Cuando vender ya no es “despachar”

Un buen sistema para asegurarse de que tal característica de nuestro producto, servicio u oferta puede convertirse en una ventaja ante los ojos de “este cliente” es presentarle el argumento en forma de pregunta.

En lugar de decir “este producto desgrava”, hay que preguntarle: “¿sería un buen negocio para usted pagar menos impuestos?”

En lugar de decir “es un conjunto monobloque”, hay que preguntarle: “¿le interesa la posibilidad de montar rápidamente un único bloque?”

Hay infinidad de ejemplos concretos y respuestas a objeciones corrientes que pueden aparecer en el transcurso de las entrevistas de venta. La regla de oro es contestar a las objeciones con una pregunta que sea:

  • Abierta o eventualmente cerrada,
  • breve,
  • orientada hacia los intereses del otro,
  • formulada de forma positiva, tanto en actitud como en palabras,
  • a veces, con toques sorprendentes.

Como muestra,…

Objeciones Respuestas posibles
No tengo dinero… ¿Se trata de un problema de tesorería, o de rotación de existencias? ¿Le interesa ganar dinero?
Ya estoy equipado, ya tengo proveedor, soy un cliente fijo, satisfecho, no quiero cambiar… Y si tuviera que cambiar de proveedor mañana, ¿qué le pediría?¿Qué razones le impulsarían a cambiar?¿Qué espera de un buen proveedor?
Hágame una oferta por escrito… ¿Sobre qué bases?¿Cuáles son sus puntos de interés?
Déjeme un catálogo… Sí, por supuesto, señor X, pero es muy general y no se adapta a su caso particular, ¿podría explicarme rápidamente…? ¿Para qué tipo de productos?
Los negocios no van demasiado bien… ¿Significa que están ajustando los gastos de producción?¿Cómo ve el futuro?
Ya tengo suficientes gastos generales… ¿Significa que sólo apuesta por las inversiones? ¿qué quiere decir?
Ya pago suficientes… por el momento. ¿Está seguro de obtener buenos resultados?
No tengo tiempo para recibirle. ¿Podemos ir a lo esencial?¿Cuándo le iría bien?
No quiero hacerle perder su tiempo… ¿Puedo hacerle ganar tiempo a usted?
Está perdiendo el tiempo… ¿Por qué lo dice?… ¿Qué quiere decir con esto?…¿Cree que intentar conocer su empresa y sus necesidades es una pérdida de tiempo?
¿Quién le envía? Mi director, el señor…, o mi conciencia profesional, o… nuestro fichero de clientes, o… su notoriedad.
No conozco su empresa ¿Puedo presentársela en pocas palabras?
Dicen que su empresa tiene dificultades. ¿Quién? ¿Dificultades en qué?¿Y si yo le digo que nuestra clientela aumenta?
No se puede comprar todo… Tiene razón, ¿qué es lo esencial para usted?
¿Siempre se estropea? ¿Con qué frecuencia?¿Está seguro de que lo utiliza correctamente?
Tengo un amigo que lo hace… ¿Le trata como a un amigo o como un cliente?¿Puede realmente compararse? ¿Es su proveedor?
¡Es demasiado caro! ¿Comparado con qué? ¿En qué? ¿Puede compararse realmente? ¿Qué piensa de una inversión a largo plazo? ¿No le interesa la calidad?
Me lo pensaré. ¿Sobre qué pensará exactamente? ¿Puedo pensar con usted?
Tengo que comentarlo con mi socio / mi mujer… ¿Por qué? ¿Es la persona que toma este tipo de decisiones? ¿Cuándo podría verle? ¿Podría verles a los dos al mismo tiempo?
Ya he hablado con la competencia. ¿Con quién? ¿Han concluido alguna compra? ¿Qué se ha quedado? ¿Qué le ofrece de diferentes?
Vuelva a verme dentro de seis meses ¿Por qué? ¿Qué habrá cambiado? ¿Habrá alguna novedad? ¿Qué proyectos tendrá entonces?
Ya he hablado con otra persona… ¿Es definitivo? ¿Puede decirme con quién? ¿Qué solución ha escogido?
¡Este año no invierto! ¿Es una cuestión de presupuesto o de necesidad?

Y otras tantas más que podríamos descubrir y formular de forma conjunta, porque “quien hace las preguntas, gana la partida”

 

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